Interview mit ISCAR Geschäftsführer Hans-Jürgen Büchner zur Rolle von ISCAR in den Bereichen Fräsen und Bohren

Jul 25, 2016

Das Interview hat zwar den Schweizer Markt im Fokus, nichtsdestotrotz werden interessante Themen angesprochen!

[Quelle: SMM http://www.maschinenmarkt.ch/]

 

Die traditionellen Stärken von Iscar liegen im Drehen und Abstechen. Im Exklusiv-Interview mit dem SMM zeigt Hans-Jürgen Büchner, Geschäftsführer Iscar Germany GmbH auf, welche Rolle Iscar (Schweiz) im Bohren und Fräsen in Zukunft spielen will.

SMM: Welche Herausforderungen stellen sich Iscar Schweiz aktuell?

Hans-Jürgen Büchner: Iscar Schweiz ist besonders stark im Stechen und im Drehen. Hier sind wir bestens im Markt vertreten. Das sind die Fertigungs-Bereiche, mit denen Iscar groß geworden ist. Technologisch und in der Produktvielfalt hat sich Iscar aber auch im Fräsen und Bohren enorm entwickelt. In Deutschland beispielsweise ist der Fräs- und Bohrsektor ein bedeutendes Standbein für Iscar. In der Schweiz hat das in dieser Intensität noch nicht stattgefunden. In diesen Segmenten sehen wir hier ein beträchtliches Wachstums-Potenzial.

Was bedeutet das für Ihre strategische Ausrichtung?

H.-J. Büchner: Unser Ziel ist es, in den Bereichen Bohren und Fräsen massiv zu wachsen. Wir setzen aber alles daran, im Stechen kein Terrain zu verlieren. Unser zukünftiger Fokus wird sein, Fräsen und Bohren im Markt massiv auszubauen. Dabei liegt unsere ganze Konzentration im Bereich Bohren auf der Wechselkopftechnologie, im Markt bestens bekannt als die Chamdrill-Linie.

Und was unternehmen Sie, damit sich das entsprechend entwickelt?

H.-J. Büchner: Generell müssen wir uns als Werkzeughersteller strategisch positionieren und als Vollsortimenter auftreten. Hier spielt auch das Marketing eine entscheidende Rolle. Wenn wir in einem bestimmten Bereich wachsen wollen, müssen wir unsere Marketingaktivitäten in diesem Sektor entsprechend ausbauen. Das ist ein wichtiger Faktor, um am Markt erfolgreich zu sein. Aber dies allein reicht natürlich nicht aus. Es ist immer ein Zusammenspiel zwischen Marketing und der Vertriebsmannschaft.

Warum ist Iscar im Bohren und Fräsen nicht optimal positioniert? Die Produkte sind ja vorhanden.

H.-J. Büchner: Es liegt möglicherweise daran, dass wir in der Schweiz schon immer extrem stark in unseren Kernkompetenzen Stechen und Drehen waren. Ich denke, wir haben der Bohr- und Frästechnologie in der Schweiz bislang zu wenig Beachtung geschenkt. Das werden wir jetzt nachholen. Wir haben begonnen, unseren Aussendienst intensiv zu schulen, damit wir hier entsprechendes Know-how anbieten können.

Können Sie Zahlen nennen, welche Umsätze im Bereich Fräsen zu erwarten sind?

H.-J. Büchner: In Deutschland erzielen wir mehr als ein Viertel unserer Umsätze mit Fräsprodukten. Das Marktpotential beim Fräsen liegt bei etwa 36 %. Ich sehe das Potential in der Schweiz ganz ähnlich gelagert. Nur sind wir hier weit unter 25 % positioniert. Daraus ergibt sich für uns eine grosse Chance, die wir nutzen müssen.

Und welche Bedeutung hat das Stechen in Zukunft?

H.-J. Büchner: Im Stechen haben wir in Deutschland eine Sättigung erreicht. Das Potential ist kleiner geworden. Viele der typischen Automatendreher sind in den Osten gegangen, die Produktivität ist erheblich gesteigert worden und es gibt heutzutage weitaus mehr Wettbewerb. In der Schweiz verhält es sich auch in diesem Fall ähnlich. Ich sehe dennoch Wachstumspotentiale in der Schweiz im Sektor Stechen.

Welche Rolle spielt die Uhrenindustrie in der spanenden Fertigung?

H.-J. Büchner: Das ist ein sehr starker Fertigungsbereich in der Schweiz. Zerspanungstechnisch aus meiner Sicht in gewisser Weise mit den Kunden der Luft- und Raumfahrt-Industrie zu vergleichen.

Inwiefern sehen Sie in der Luft- und Raumfahrt Parallelen zur Uhrenindustrie?

H.-J. Büchner: Das ist auf den ersten Blick nicht leicht zu erkennen. Aber: Beide Industrien arbeiten maßgeblich mit Vollhartmetallherstellern zusammen. Und hier nicht immer mit den Weltmarktführern, sondern mit den Spezialisten. In der Schweiz sind das hervorragende Werkzeugunternehmen, die auf die Herausforderungen der Uhrenindustrie eingehen und ihre Werkzeuge mit dem Kunden gemeinsam entwickeln. Wenn wir in diesen Sektor wollen, dann müssen wir uns im Sonderwerkzeugbereich entsprechend positionieren und eine Logistik aufbauen, die wir heute noch nicht haben.

Wäre es nicht einfacher, in ein solches Unternehmen zu investieren?

H.-J. Büchner: Wenn wir etwas zukaufen, muss es strategisch in unser Portfolio passen. Ein Beispiel: Wir hatten keine Tieflochbohrer. Eine eigene Tieflochbohrer-Technologie zu entwickeln, ist nur eine Seite. Hinzukommt die erfolgreiche Vermarktung – insgesamt ein anspruchsvolles Unterfangen. Aus diesen Gründen haben wir in den Tieflochbohrerspezialisten Outiltec im Elsass investiert. Durch diese Massnahme verfügen wir über die Technologie und vertreiben diese Produkte sehr erfolgreich über unser weitgespanntes Vertriebsnetz.

Aus welchen Gründen passt ein Schweizer Werkzeughersteller eher nicht in das strategische Portfolio von Iscar?

H.-J. Büchner: Der Investition in einen Schweizer Werkzeughersteller geht die Frage voraus: Ist das nur für einen Markt oder eine Industrie gut – in diesem Fall die Uhrenindustrie, oder sind die Werkzeuge für mehrere Märkte und andere Industrien geeignet?

Dieses internationale Potential sehen Sie bei Schweizer Werkzeugspezialisten eher nicht?

H.-J. Büchner: Ein Schweizer Werkzeugspezialist ist deshalb so gut, weil er sehr flexibel ist, sich stark fokussiert hat und an wenige Kunden liefert. Ihn kann man nicht dazu bringen, für einen weltweiten Bedarf zu produzieren und zu liefern. Deshalb sind wir eher zögerlich beim Investieren. Die Uhrenindustrie ist in der Summe zu klein im Vergleich zu unseren Fokusindustrien wie Automobil und allgemeiner Maschinenbau. Dennoch arbeiten wir an Lösungen, die uns speziell in der Schweiz zu einem Player in der Uhrenindustrie machen werden.

Was ist aus Ihrer Sicht das Charakteristische am Werkzeuggeschäft?

H.-J. Büchner: Als Werkzeughersteller fertigen wir Produkte, die sehr beratungsintensiv sind. Das ist eine ausgezeichnete Ausgangsposition. Denn so können wir uns nicht nur über das Produkt differenzieren, sondern auch über die Mitarbeiter. Und hier spielen unsere Aussendienstmitarbeiter eine wichtige Rolle. Ihre Kompetenz entscheidet darüber, wie unsere Produkte in den Markt kommen.

Was bedeutet das für das Aufgabenspektrum Ihres Aussendienstes im Bereich Bohren und Fräsen?

H.-J. Büchner: Unsere Mannschaft war bisher sehr stark auf das Drehen und Stechen fokussiert. Deswegen schulen wir verstärkt im Bereich Fräsen und Bohren. Kein Hersteller verfügt über ein grösseres Plan-Eckfräser-Programm als Iscar. Hier sind wir führend. Diese Produkte lassen sich freilich nicht überall einsetzen – für Drehmaschinen sind sie nicht geeignet. In diesem Zusammenhang kommt das sogenannte Cross-Selling ins Spiel. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein Unternehmen über Werkzeuge für Drehmaschinen berät, hindert ihn nichts daran, auch bei Bearbeitungszentren hinter die Kulissen zu schauen. Oder bei Multi-Task-Maschinen: Mit unserem Know-How und unseren Möglichkeiten bilden wir das gesamte Fertigungsspektrum ab – vom Bohren über das Drehen bis hin zum Fräsen und Gewindeschneiden.

Was bedeutet das konkret für Ihre Außendienstspezialisten?

H.-J. Büchner: Unser Außendienst geht nicht den Weg des geringsten Widerstands, sondern aktiv und mit offenen Augen und Ohren in das Kundengespräch. Die Mitarbeiter nehmen das aktiv in Angriff und wer diesen Weg einschlägt, wird vielseitiger. Damit ist der Vertrieb ein interessanterer und wichtiger Gesprächspartner, der den Kunden erheblich weiterbringt und die Produktion optimieren kann. Das ist letztlich das Ziel unserer Kunden. Sie wollen effizienter und günstiger fertigen. Dafür sind wir da. Hier müssen wir sie unterstützen und zwar in allen spanabhebenden Fertigungsbereichen.

Wie ist die Vernetzung im Bereich Erstmaschinenausrüstung mit Werkzeugen?

H.-J. Büchner: Das ist ein wichtiges Thema. Auch wenn die Werkzeug-Erstausrüstungen von Schweizer Werkzeugmaschinen oft ins Ausland gehen. Ein großer Vorteil ist, dass wir hier ein sehr gutes Know-How aufbauen können. Meiner Meinung nach ist das Thema Erstausrüstung ein Schlüssel zum Erfolg. Bei den WZM-Händlern geht praktisch jede Maschine in den Schweizer Markt. Hier sollten wir uns verstärkt darum kümmern. Aber: Oft entscheidet der Endkunde, welche Werkzeuge auf die Maschine sollen. Es sei denn, der Endkunde überlässt dem WZM-Händler den Prozess. Dann sieht das etwas anders aus.

Wie oft kommt es vor, dass die Kunden prozessorientiert und nicht kostenorientiert kaufen?

H.-J. Büchner: Da kann ich keine konkreten Zahlen nennen. Aber es findet nach und nach ein Umdenken statt. Die Einkäufer, die nahe an der Produktion sind, kaufen verstärkt prozessorientiert ein. Einkäufer, die keinen Zugang zur Produktion haben und es auch keine Kommunikation gibt, kaufen meist über den Preis ein. Beide arbeiten unternehmerisch ausgerichtet, allerdings unter verschiedenen Vorzeichen.

Wäre es für Sie interessanter, wenn die Kunden prozessorientiert in Werkzeuge investieren würden?

H.-J. Büchner: Wir sind kein Low-Cost-Anbieter im Werkzeugmarkt. Unsere Aufgabe besteht darin, den Kunden zu überzeugen, dass unsere qualitativ hochwertigen Werkzeuge einen langfristigen wirtschaftlichen Nutzen bringen. Von den Gesamtkosten eines Fertigungs-Unternehmens machen die Werkzeugkosten zirka drei Prozent aus. Wenn jemand von uns 10 % Rabatt einfordert, liegt das im Bereich des Machbaren. Aber dann hat unser Kunde gerade einmal 0,3 Prozent an seinen Gesamtkosten gespart. Wenn wir aber seine Produktion optimieren und seine Maschinenstunden reduzieren, dann spart er wesentlich mehr ein als mit 10 % Werkzeugrabatt. Genau das müssen wir transparent machen.

Wie machen Sie das transparent?

H.-J. Büchner: Wir müssen über Prozesse und Prozessoptimierungen, schnellere Hauptzeiten, höhere Prozesssicherheit, weniger Maschinenstillstandzeiten diskutieren und die dadurch entstehenden Kostenvorteile ableiten. Das ist kein einfaches Unterfangen und das ist auch gut so. Denn wenn es anspruchsvoll wird, sind wir gefordert. Und genau da macht die Arbeit richtig Spass. Wenn wir dies dann noch auf die Kunden übertragen können, sind wir ganz nah an unserem Ziel.

 

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